剛剛進(jìn)入2006年12月份，李雙雙美容院右邊隔壁的曉晶美容院就已經(jīng)開始展開了圣誕節(jié)與元旦節(jié)雙節(jié)期間的促銷活動宣傳。在周邊300米以內(nèi)的美容院當(dāng)中，能夠與李雙雙美容院的規(guī)模、檔次、服務(wù)水準(zhǔn)相匹敵的只有曉晶美容院，其他的美容院都不足與之抗衡。李雙雙美容院原計劃在12月10日—15日才開始進(jìn)行雙節(jié)促銷活動的宣傳�？墒乾F(xiàn)在，曉晶美容院卻搶先一步，先入為主了，而且比時間上領(lǐng)先更可怕的是：曉晶美容院搶占了附近重要交通要道的路牌廣告位及昆

　　面對“大軍壓境”，面對即將開火的促銷大戰(zhàn)，李雙雙美容院應(yīng)該怎么辦？是按原計劃進(jìn)行，還是該怎樣來調(diào)整？老板李雙雙束手無策，只好尋找外腦，請來專業(yè)促銷策劃人。

　　策劃人在進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場調(diào)研，掌握了真實的市場競爭形勢后，有針對性地提出了“后發(fā)制人”的促銷策略。

　　現(xiàn)在，競爭對手曉晶美容院既然已經(jīng)先行一步了，也就不宜再進(jìn)行盲目跟進(jìn)，盲目跟進(jìn)只會使李雙雙美容院越來越被動。所以，對于李雙雙美容院而言只能抓住時機，“一招致敵”，變被動為主動進(jìn)行“咸魚翻身”。實際上，對手所設(shè)計的兩個銷售高潮階段，是一環(huán)套一環(huán)的“連環(huán)計”�？此品浅�嚴(yán)密，簡直疏而不漏。但是仔細(xì)一分析，馬上就會發(fā)現(xiàn)，對手的促銷破綻也就在于此。如果李雙雙美容院在曉晶美容院的銷售小高潮還未結(jié)束大高潮還未開始之前，推出一個促銷力度超過她的活動，就足以破解其一環(huán)套一環(huán)的促銷“連環(huán)計”。

　　第一步：按兵不動，靜觀其變

　　既然競爭對手已經(jīng)搶先出擊，那么對于李雙雙美容院而言，與其盲目跟進(jìn)，倒不如先按兵不動，靜觀其變：看一看曉晶美容院的宣傳活動效果如何，消費者有什么反映；再看一看周邊其他大多數(shù)的小美容院有什么反應(yīng)，會采取什么行動。在這一階段，李雙雙美容院的一項重要工作就是市場情報信息的搜集。于是，在策劃人的部署下，李雙雙很快將自己店里的員工重新進(jìn)行分工安排，有人專門負(fù)責(zé)搜集促銷宣傳資料，有人專門扮作顧客去其他的美容院里刺探情報，有人專門選找顧客到隔壁曉晶美容院打聽信息，幾乎每天換一個顧客去。最為可貴的是，為了防止自己店里老顧客經(jīng)不住誘惑跑到其他美容院里進(jìn)行消費，李雙雙本人親自負(fù)責(zé)給老顧客每天通電話保持聯(lián)系，時刻掌握顧客心理動向。如果一些顧客開始出現(xiàn)流失的苗頭，就會立即采取有效措施：比如提前給一個優(yōu)惠措施，并讓其保密，讓顧客覺得自己很特別，提前獨享了很好的優(yōu)惠，滿足顧客的心理需求。“大戰(zhàn)在即”，有條不紊、井然有序的市場調(diào)研工作使李雙雙美容院通過這些市場情報信息搜集工作，不但掌握了同行競爭對手的每一步行動計劃，而且更重要的是通過顧客對競爭對手促銷內(nèi)容、促銷形式的反饋及喜好，可以更準(zhǔn)確的了解掌握消費者的心理和美容需求、贈品需求，非常有利于下一步的促銷方案的調(diào)整。為本次促銷活動的成功推廣，奠定了非常扎實的基礎(chǔ)。

　　第二步：抓住時機，一招致敵

　　根據(jù)市場信息的反饋，直接競爭對手曉晶美容院雖然一直在做宣傳活動，但是前期的促銷內(nèi)容不是太吸引人，只是一點“小恩小惠”，吸引了一小部分貪小便宜的顧客。而周圍其它的小美容院都是跟風(fēng)制，以前都是跟著李雙雙美容院走，這次看李雙雙一直沒有采取行動，按耐不住直接跟進(jìn)曉晶美容院的前期小促銷活動了。時間到了2006年12月15日，按原計劃李雙雙美容院的促銷活動應(yīng)該出臺亮相了，包括李雙雙本人也已經(jīng)快按耐不住了，想立即展開宣傳攻勢，畢竟競爭對手一個個都在進(jìn)行促銷宣傳，都在不斷地想辦法吸引顧客來自己的美容院里來購買產(chǎn)品。這時候，策劃人很冷靜地決定先不要出擊，因為我們是破局者，而不是設(shè)局者，我們要一招致敵，不能輕易出手，尤其是在競爭對手還沒有亮底牌之前，還沒有推出最有力度的促銷內(nèi)容之前，否則將會功虧一簣。然而，不出手并不是意味著什么也不做，策劃人指導(dǎo)李雙雙去做兩件事情：第一，去昆明的另外兩大主流媒體《春城晚報》和《云南信息報》訂下來12月20日左右的美容版面；第二，去云南電視臺訂下來收視率最好的電視頻道《都市新聞快報》的黃金時間段的字幕廣告，并提出到時候不能有同行的要求。這樣就做好了隨時出擊的準(zhǔn)備工作，只要競爭對手亮了底牌，我們就隨時出比其更大的牌。因為曉晶美容院一直在做宣傳，必須在圣誕節(jié)前亮出底牌，否則就浪費了消費者的感情。所以，對方的底牌是不得不出。

　　到了2006年12月20日星期三，曉晶美容院終于將其底牌亮了出來，推出了其全部的大力度促銷活動內(nèi)容：迎雙節(jié)溫暖三重送！一買380元送280元產(chǎn)品；二買680元送480元套裝；三買980元送780元三件套。

　　很顯然，曉晶美容院運用了數(shù)字對比法來拉動消費者，抓住了人們一般都對數(shù)字比較敏感的心理特點，實際上則是一種數(shù)字游戲而已！如果單純從數(shù)字上看，380送280，680送480，980送780，很有誘惑！

　　怎么辦？對方已經(jīng)亮牌了！這正是我們最想撲捉的信息，現(xiàn)在已經(jīng)公布了！在策劃人主持下，李雙雙美容院展開了討論會，怎樣才能比對手更有力度，更有誘惑力？首先要根據(jù)競爭對手的不足之處：促銷主題太泛泛，缺乏針對性；促銷內(nèi)容沒有新意，只是簡單的數(shù)字變換。

　　好！那么李雙雙美容院的促銷內(nèi)容就是：

　　溫暖好禮樂翻天　完美圣誕嘉年華

　　購買任何產(chǎn)品即可參加新年禮品抽取三級跳：時尚MP3—品牌拉桿箱—凱盛家紡全棉家樂被。

　　購買滿480元即贈價值380元格蘭仕電磁爐

　　購買滿780元即贈25英寸名牌彩電一臺

　　購買1000元以上即贈—格蘭仕電磁爐+高級DVD

　　這樣以來，李雙雙的美容院比曉晶更有力度，門檻低，價值大，而且是實物，有使用價值。于是，在12月21日、22日、23日連續(xù)三天分別通過主流報紙美容版塊和電視頻道滾動字母進(jìn)行大密度宣傳，讓同行對手們措手不及�；顒悠谙蕹掷m(xù)到元旦。使得剛開始關(guān)注曉晶美容院促銷活動的顧客通過兩家活動對比后直接來李雙雙美容院里進(jìn)行消費了！由于大部分顧客開始消費轉(zhuǎn)移，曉晶美容院原計劃的元旦促銷活動自動取消。一場預(yù)謀已久的連環(huán)促銷活動就這樣被輕松化解了。

　　李雙雙美容院的這次雙節(jié)促銷活動，運用了“后發(fā)制人”、“借力使力”的策略戰(zhàn)術(shù)，利用競爭對手的宣傳所達(dá)到的關(guān)注度，在對手亮出底牌推出了真正的促銷活動后，及時進(jìn)行跟進(jìn)更加吸引消費者的優(yōu)惠內(nèi)容，成功截獲顧客。同時，只有三天廣告的宣傳費約9800元左右，由于贈品實行預(yù)訂制，所以沒有積壓，而銷售業(yè)績卻達(dá)到了前所未有的狀況18萬元，去年比同期增加了8萬元。這就是有專業(yè)策劃、講策略戰(zhàn)術(shù)的作用。